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首页 装修资讯 视野 | 逆风起舞 向光而行 定制龙头索菲亚启明2023 视野 | 逆风起舞 向光而行 定制龙头索菲亚启明2023 http://www.jiaju82.com 2023年04月11日10:36 家居装修资讯

  

  2022整年营收增加7.84%，归属上市索菲亚股东净利润同比增加768.28%，扣非归属上市索菲亚股东净利润同比增加2859.01%，Q4毛利率显著回升，定制龙头索菲亚(002572.SZ)在4月10日发布的靓眼财报，堪称赚足了市场的眼球。

  不管是于家居企业间，照旧于投资者机构间，本年的索菲亚可期、可盼，无疑是逆风起舞者傍边那位“最靓的仔”，索菲亚2022年来之不容易的成就不只为家居企业的成长远景添加了伟大的决定信念，同时也为2022年阴雨事后的家居行业撑起了一道靓丽的彩虹。

  “逆风前行”，索菲亚于2022年度陈诉顶用如许一个词来总结自身于已往一年的体现。诚然，正如索菲亚于2022年度财报中所示，去年逆风中的中国经济GDP增速低在预期，而定制家居行业营商情况更是降到冰点，家居卖场陆续封闭，流量渠道愈加分离，获客成本连续上升;另外一方面，原质料价格上涨，运输成本爬升，家居行业的谋划成本年夜幅增长。

  于已往的一年，索菲亚时刻绷紧神经，无时无刻都于思索——怎样脱困?怎样破局?怎样辟路?

  1、“多品牌、全品类、全渠道”启明将来

拓品牌、扩品类，连续鞭策“各人居”战略落地

  为满意差别消费人群的全屋定制消费需求，索菲亚以价格区间作为区别，制造了差别气势派头的四年夜产物品牌，造成笼罩全市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是索菲亚2001年的首创品牌，源自法国，重要定位中高端市场，价格区间于1000至2000元区间；“米兰纳”是2021年索菲亚推出全新品牌，定位公共市场，聚焦年青消费人群，主打互联网营销体式格局，价格区间于1000元如下，给消费者提供高质价比的定制家居产物；“司米”品牌以及“华鹤”品牌定位高精人群，价格区间于2000元以上，此中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产物，华鹤品牌主打木门产物。

  跟着四年夜品牌的推出以及连续深耕，索菲亚适应全屋定制消费需求，缭绕“各人居”战略，对于索菲亚、司米、华鹤品牌举行品类扩充进级，索菲亚推出橱柜以及门窗产物，司米推出衣柜产物，华鹤也提供全屋定制产物办事。今朝索菲亚重要品牌产物已经实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类笼罩，更好地满意差别消费人群全品类一站式购物需求。

拓渠道、引流量，不停富厚营业支出来历

  零售渠道是索菲亚营业的重要渠道，今朝已经开设终端门店逾4,000家，笼罩天下1,800个都会以及区域。此中索菲亚品牌门店2,829家，米兰纳品牌门店338家，司米品牌门店614家，华鹤品牌门店319家。索菲亚踊跃拓展互联网营销以及数字化营销体式格局，经由过程线上导流至线下门店，制造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成就显著，索菲亚制造微信公家号、微信小步伐、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网存眷量超3,000万，为零售渠道连续赋能。

  束装渠道是索菲亚重点发力的新渠道，经由过程推出专属产物以及价格系统，与零售渠道造成差异，从差别角度开拓市场。索菲亚于天下规模与实力较强的家装企业开展互助，同时鼓动勉励以及鞭策各地经销商与本地小型束装、家装索菲亚、设计事情室举行互助，实现与家装企业的彼此导流以及互助双赢。截至2022年末，索菲亚直营束装事业部已经互助装企数目160个，门店数目425家，笼罩天下93个都会及区域。

  年夜宗营业渠道重要办事项目客户，单体互助工程产物套数多、合同总价高。索菲亚已经与上百家项目客户实现互助，并与浩繁年夜型地产商告竣成立战略互助瓜葛，经由过程承接地产、旅店、病院、黉舍、企事业单元等样板房及项目批量工程，为项目客户提供室内家居全屋定制产物办事，不停拓展索菲亚业务支出来历，优化渠道布局。

数智化、供给链，造成前端发卖保障撑持

  索菲亚踊跃推进数智化厘革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，整体技能程度行业领先。经销商经由过程DIYHome完玉成屋定制产物设计，经由过程数字化运营平台举行下单，将客户信息以及产物需求通报到工场举行主动化出产，终极经由过程物流交付客户并举行安装，全流程经由过程数字化体式格局实现。索菲亚还经由过程客户办事指数体系（CSI）以及经销商办事指数体系（DSI）对于办事品质举行有用监控。

  索菲亚于天下拥有八年夜出产基地，投资设置装备摆设了行业内亚洲进步前辈的工业4.0车间，极年夜地缩短了产物交付周期，工场对于经销商的平均交货周期多年连结于7至12天，冲破定制行业遍及面对的产能瓶颈；正确率以及返修率实现行业领先程度，为前端发卖提供供给链保障，同时降低了工场端以及经销商真个运营成本。

  其时国标E1级的企业E0级环保尺度，比新国际E0级发布还早7年；2016年推出了无醛增添康纯板，相称在人造板新国标ENF级，但比新国标ENF级发布早5年。多年来，索菲亚协同上游供给商，连续对于板材举行环保进级迭代，并踊跃介入国度以及行业绿色尺度制订，不只成为人造板新国标的草拟单元，环保实力也获得了“盖印”，今朝已经拥有7年夜权势巨子承认，包孕5年夜国际环保承认、卫健委旗下国度孕婴网绿色产物保举以及儿童保险级产物认证。2021年，索菲亚成为两项环保国标草拟单元，同年康纯板客户定单占比到达近9成。患上益在环保领先上风，索菲亚产物得到了浩繁严苛机构的青睐，成为儿童病院、月子中央，托育机构、幼儿园、黉舍等机构的配合选择。

  此外，索菲亚对峙绿色出产以及可连续成长理念，获得了国度羁系部分的必定，2020年-2022年持续三年，出产基地入选工信部“绿色打造树模名单”，索菲亚华东、华南、华西出产基地前后获评“国度绿色工场”。

  索菲亚高度器重客户办事，开通400天下办事热线以及客户赞扬邮箱，开发客服平台小步伐，为消费者提供便捷流通的办事渠道。制订尺度化流程与严酷的办事指标，搭建CSI以及DSI体系，对于办事品质举行监测，促成全流程办事程度晋升。

2、谋划模式阐发

  一、原质料采购

  索菲亚各品牌产物原质料均经由过程供给链中央集中同一采购。对于在年夜宗用量、市场价格存于颠簸的原质料（如铝材、板材），制订该类原质料的贮备定额，采购部分于库存低在贮备定额的环境下间接采购；对于在通例性的原质料（如五金类、辅助质料、包材类等），按照出产需求实行采购。索菲亚器重原质料环保品质，选用环保板材举行产物出产，并经由过程数字化技能举行产物环保品质节制。

  二、发卖

  索菲亚制造了一个踊跃朝上进步的全渠道营销系统，包孕经销商渠道、束装/家装渠道、年夜宗项目渠道、电商新零售渠道以及直营专卖店式；此外，索菲亚组建了办事中央，以CSI权衡终真个办事品质，促成办事程度有用晋升。

  （1）经销商发卖模式

  专卖店模式可以充实哄骗经销商的经验以及社会资源，倏地拓展发卖渠道，迅速扩展市场份额。于此模式下，索菲亚授权经销商于特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计职员使用DIYHome软件为消费者提供全屋定制设计方案，经数字化体系平台将定单下达工场出产，专卖店上门安装并提供售后办事。索菲亚成立产物经销合同轨制、店肆选址轨制、店面形象维护轨制、店面治理轨制对于专卖店举行尺度化治理以及品质节制，按期对于经销商员工举行培训，确保终端员工办事程度。索菲亚于天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给地点地经销商，由经销商与客户对于接。索菲亚还与新交付小区物业索菲亚告竣拎包营业互助，于小区内设置装备摆设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直不雅触达的全屋定制解决方案。

  索菲亚鼓动勉励经销商于区域内遴选实力较强的装企开展互助，索菲亚卖力产物出产打造，经销商提供设计、安装和发卖撑持。

  （2）直营专卖店发卖模式

  直营专卖店是索菲亚经由过程设立分索菲亚或者子索菲亚体式格局投资建立的直营专卖店，索菲亚直营店战区作为直营店的治理部分，卖力直营店促销勾当的构造摆设、职员培训等事情。直营专卖店的其他运作模式与经发卖专卖店的运作模式一致。

  （3）直营束装新渠道发卖模式

  索菲亚束装渠道发卖是指索菲亚于天下规模遴选实力较强的天下性装企开展互助。哄骗索菲亚的高品牌知名度，产物品类富厚、品质领先、研发出产一体化的上风，对于装企举行品牌以及产物赋能。于客户办事环节，索菲亚卖力提供产物出产打造、安装和发卖撑持；装企卖力提供设计落地施工。

  （4）年夜宗营业发卖模式

  索菲亚承接年夜型房地产精装修工程、旅店、企事业、长租公寓、黉舍、病院等样板房及项目批量工程，提供室内家居全屋定制产物。

  三、出产交付

  索菲亚于行业内率先提倡并奉行信息化、智能化的立异厘革。经由过程虚拟体系信息与物理体系的深度交融，智能化工场从发卖前真个设计、报价、下单，再到后端出产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个出产流程全主动无缝贯串，极年夜降低掉误率，年夜幅缩短每一批板件的出产周期，加速物流运行，实现高度矫捷的个性化、数字化出产。

3、焦点竞争力阐发

  索菲亚首创人将法国壁柜移门技能以及定制衣柜观点相联合，开创了中国定制衣柜时代。索菲亚于中国市场精耕细作20逾年，至今已经造成5年夜焦点竞争力。

  （一）多品牌运营威力

  索菲亚建立在2003年，2011年于深交所上市，是行业内首家A股上市索菲亚，前后得到中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓着品牌、天下工商联家居行业品牌影响力奖、人平易近网人平易近之选匠心奖等声誉。颠末二十余载的谋划，索菲亚制造了四个品牌，涵盖差别需求的消费者。多品牌战略是索菲亚第二增加曲线立异的重要形态。

（1）索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已经有41年品牌汗青。1981年，Hassenfratz创建法国SOGAL，转变欧洲衣柜邦畿，2001年，索菲亚品牌首创人与Hassenfratz师长教师基在中国消费者需求，把SOGAL壁柜移门产物引入中国，奠基中国定制衣柜行业根蒂根基。索菲亚品牌以柜类定制为焦点，慢慢成立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具、整屋地板、整屋电器七年夜品类矩阵，集研发、打造、发卖为一体。索菲亚品牌屡获海内外年夜奖，曾经获美国IDADESIGNAWARDS银奖铜奖、芝加哥优质设计奖（GOODDESIGNAWARDS）、美国C2A创意转达奖、中国消费者卓着品牌、中国度居品牌气力榜消费者最喜爱品牌等。

  （2）司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，于全世界已经有88年的品牌汗青，门店遍布24个国度，2014年由索菲亚引入中国，以橱柜为拳头产物，提供橱柜、衣柜、木门、家具家品等全屋定礼服务。2020年司米厨柜以12.11亿元支出跻身中国市场橱柜品牌第一梯队。司米品牌曾经获中国度居品牌气力榜消费者喜爱品牌、家居行业匠心质造奖等品牌声誉。

  （3）米兰纳品牌是索菲亚2021年全新推出的互联网轻时尚品牌。米兰纳承袭“有品定制夸姣价格”的品牌理念，依托索菲亚家居41年的富厚市场经验、范围化出产工艺以及成熟供给链，交融现代潮水设计及栖身需求，为消费者提供最具质价比的优选家居美学方案，创举人人用患上好、住患上美的国平易近级整家定制家居品牌。

  （4）华鹤品牌降生在1956年，是索菲亚家居与华鹤集团强强携手制造的高端定成品牌，依附65年富厚的木装家具、木门打造经验，礼聘享誉全世界的知名设计巨匠主导产物设计，将欧陆古典艺术审美以及中国的人文精力巧妙交融，造成了独具特点的“世界与东方交融”设计气势派头。2020年华鹤品牌周全进级为“门墙柜”产物模式，拥有定制柜、木门、橱柜、违

  景墙及家具家品五年夜品类。华鹤品牌曾经获中国名牌产物、中国度居财产领军品牌声誉。

  （二）全品类的整家定制威力

  基在对于新消费需求的洞察与对于市场将来走势的研判，索菲亚创举性的界说了整家����APP定制的3个焦点要害点：品类齐、环保优、够专业，并提出整家定制的“10配”尺度及整家定制的6年夜“真尺度”，成为行业首个从全维角度界说整家定制的企业，索菲亚今朝已经实现衣柜、橱柜、软体、家具、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类笼罩。索菲亚之以是能实现精准选品、倏地拓品，重要取决在咱们强盛品牌拉力、渠道张力、产物研发威力以及供给链整合威力。全品类战略虽然奉行时间较短，但已经经取患了较好的成就，后面将继承成为索菲亚增加的重要动力之一。

  （三）精准捕捉流量的全渠道营销系统

  索菲亚针对于流量碎片化的消费市场特性，拓扑零售、年夜宗、束装全渠道。天下拥有4,000逾家终端门店，笼罩1,800多个都会以及区域，门店触达建材市场、临街店肆、购物广场、住民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销体式格局，制造微信公家号、微信小步伐、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩

  阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓年夜宗营业渠道，与优良企业深度战略互助瓜葛，聚焦地产、旅店、企事业、长租公寓、黉舍、病院等年夜型工程，提供室内家居全屋定制产物及办事。发力束装家装渠道，携手实力强的天下性以及区域性装企，推出渠道专属产物与价格系统，并鞭策经销商与处所装企、设计事情室互助。

  （四）全营业流程的数智化运营平台

  索菲亚于行业最早乐成实现数智化转型。自2014年起，索菲亚就站于集团的高度上，安身营业成长战略，最先制订数智化战略。其焦点于在方针清楚，于焦点方针的根蒂根基上倒推，以企业运营成长的总体计划为起点，不克不及“头痛医头、脚痛医脚”。实践证实，索菲亚的数智化战略卓有成效，从底子上解决了营业成长的痛点：柔性化工场倏地复制，工场运营效率年夜

  幅晋升，天下门店高效协同，品类以及品牌的倏地复制等。索菲亚搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，批示着各个营业板块的平稳运营，包孕：营销板块赋能、新渠道开拓、新产物研发、全链路客户办事跟踪、主动化出产威力晋升、运营效率提高、信息体系保险靠得住等。

  各人居行业的属性不是卖产物，是为消费者提供总体空间解决方案。是以，三维产物设计方案的天生、数字流从门店到车间（Fromshoptoshopfloor）是咱们始终于霸占的范畴。索菲亚自立研发的DIYHome集成体系是一条买通消费者需求到工场真个高速公路，承载产物方案、用户需求和工场可落地的定制化产物模块的倏地交付。DIYHome三维及时引擎、

  VR/AR虚拟实际技能等焦点上风技能，买通前端营销设计到后端出产安装全流程，将超10万个全品类单品构建组合成数字化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功效，年夜年夜晋升了消费者满足度以及门店办事效率。

（五）依托信息体系的高尺度客户办事

  索菲亚承袭“客户至上”的办事理念，倾泻血汗制造兼具专业与温情的匠心折务。早于2009年就率先推出“六心折务”，专一于办事的6个环节做到极致；2018年索菲亚建立了办事中央，将办事上升到战略高度。2019年，将办事尺度进级为“菲常6+1办事”，构建双向沟通的尺度系统。2020年，推出全新办事IP“法度柜管家”，将办事贯串在售前、售中、售后各环节。2022年索菲亚高效哄骗信息体系举行办事品质管控，构建体系化的办事架谈判尺度系统——CSI以及DSI，以数据量化尺度权衡办事程度，促成全流程办事再进级。

  4、主业务务阐发

  2022年，索菲亚连续深化“多品牌、全品类、全渠道”战略落地，实现业务支出112.23亿元，同比上升7.84%。各品牌开释动力，此中索菲亚品牌整家定制模式客单值较着晋升，开拓橱卫、门窗以及墙地市场；司米品牌“专橱柜、精衣柜、好配套”全屋定制模式深度转型，品牌、招商鼎力大举鼎新；华鹤品牌深化“门墙柜”等全屋模式，支出稳步增加；米兰纳品牌

  下沉蓝海市场，优良新商支撑事迹倍增。索菲亚新渠道设置装备摆设连续发力，束装渠道业务支出同比增加115.14%；年夜宗营业渠道客户布局不停优化，优良客户支出孝敬占比达55%。

  （一）索菲亚品牌

  索菲亚品牌拥有经销商1,781个，专卖店2,829家，此中省会都会门店数占比11%（支出占比24%），地级都会门店数占比20%（支出占比26%），四五线都会门店数占比69%（支出占比51%）。省会都会支出占比降落，重要遭到2022年度业务时长的影响，据索菲亚不彻底统计，2022年年夜部门省会都会的平均开门业务时间仅9个月摆布。

  2022年，索菲亚品牌实现业务支出95.09亿元。陈诉期内索菲亚工场端平均客单价18,498元，同比增加28%。

  （二）米兰纳品牌

  米兰纳品牌共有经销商465个，专卖店338家。此中，省会都会门店数占比12%（支出占比20%），地级都会门店数占比34%（支出占比36%），四五线都会门店数占比54%（支出占比44%）。2022年，米兰纳品牌实现业务支出3.20亿元，同比增加242.60%。陈诉期内米兰纳工场端平均客单价13,023元，同比增加17%。

  （三）司米品牌

  司米品牌拥有经销商615个，专卖店614家，此中全屋店已经达77家，衣柜上样门店数目达131家。此中，省会都会门店数占比11%（支出占比30.6%），地级都会门店数占比25%（支出占比31.5%），四五线都会门店数占比64%（支出占比37.9%）。于索菲亚2020年提出的“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商以及索菲亚品牌经销商堆叠率慢慢降低。

  2022年，司米品牌实现业务支出10.40亿元。陈诉期内司米品牌橱柜产物工场端平均客单价12,197元；于已经转型整家计谋的门店中，订购衣柜、橱柜等全屋产物的工场端平均客单价达32,067元，整家计谋晋升客单值的效果较着。

  （四）华鹤品牌

  华鹤品牌共有经销商328个，专卖店319家，全品类展示门店数目达148家。2022年，华鹤品牌实现业务支出1.69亿元，同比增加14.09%。陈诉期内华鹤木门产物工场端平均客单价8,211元。 

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